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协商的基本策略

1、重点切入策略。工会在工资协商中应抓住重点,慎重地选择协商的切入点。工会在工资协商中,可以从不同角度对工资的增长幅度进行测算,在此基础上准备几种方案。并从中选择理由最充分、最有说服力,对谈判最有利的方案作为工资协商的切入点,争取满意的结果。

2、留有余地策略。留有余地策略实际是给谈判双方都留下回旋余地。对职工方来说,留有余地一是体现在职工方的增资建议书里,二是体现在整个协商过程中。如果是职工方提出年度工资增长建议,建议中的增资比例一定要留有余地,给协商留有一定的空间。

3、休会策略:在集体协商过程中,若双方协商陷入僵局时,应及时建议休会,以便各自做出对策选择。

4、迂回策略。协商实际就是一种谈判,既然是谈判就不可能每个问题的看法都一致,往往会出现双方目标差距较大,争论不下,谁都不肯让步使协商难以继续的局面,也就是所谓的“僵局”。为避免出现僵局,要及时启动替代方案,来达到相同的目的,这就是迂回策略。

5、借用第三方策略。以有关问题请示政府劳动部门或上级工会,让劳动部门和上级工会讲话,促成问题的解决。

6、让步策略。工资集体协商实践中,让步是使协商能够继续进行并取得协商成功的常用策略。让步涉及到众多因素,包括采用什么方式让步,什么时候让步,怎么让步等,都需要进行缜密考虑。让步的原则和策略主要有以下几个方面:

(1)一次让步的幅度不易过大,让步的节奏也不宜太快,最好是“步步为营”。因为让步太大,会使对方觉得你这一举动是处在软弱地位的表现,会建立起对方的信心和提高其期望水平,并使对方在以后的谈判中掌握主动。

(2)不要作无谓的让步,每次让步都应当是为了换取对方在某些问题上的相应让步或优惠条件,体现出对己方有利的宗旨。

(3)让步要让在刀口上。要让得恰到好处,以己方较小的让步给对方以较大的满足,从而求得较大的回报。

(4)让步的时间选择要恰当。让步的时间根据具体情况可以挪前或延后,掌握好火候,以满足对方的某些要求,使对方感到己方的让步是来不易的,促使协商的成功。

(5)提供充分理由帮助对方做出让步。在工资协商中,企业行政作出工资方面的让步既要承担经济利益上的压力,又要承担谈判无能、自尊受损的压力,需要我们在协商中提供充分的理由,说明他的让步是明智的选择,是有利于企业发展的。

(6)双方的让步要同步进行。即以一方让步的许诺谋求对方也作出对等的让步。
要掌握好进退的尺度:
一般认为,涉及全体员工整体利益的问题必须坚持,涉及少数人利益的问题可以暂时让步;涉及到员工工资收入增长幅度的问题要全力争取,涉及到员工一般性福利待遇的问题可暂时放弃。

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